Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Понедельник, 27.2.2017, 04:55
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Различные типологические группы покупателей в аптеке

Современный город сильно влияет на культуру, образ жизни людей, социальную психологию человека, его общение и взаимодействие с другими людьми.

Постоянно увеличивающаяся численность населения уменьшает время общения с каждым отдельным человеком, что приводит в первую очередь к процессу обезличивания, а следовательно и к равнодушию по отношению к другим, что совершенно не допустимо при работе фармацевта.

В аптеку обращается огромное число людей, что можно сказать превращается в целый "поток"для фармацевта - первостольника. Отличное знание фармацевтом ассортимента, потребностей покупателей, хороший дизайн аптеки, рациональное использование торгового зала не сыграют большой роли в привлечении посетителей в данную аптеку, если будет отсутствовать положительная моральная составляющая.

Не допустить обезличивания может помочь непосредственное знание типологии посетителей аптеки, ведь следует учесть, что согласно социологическим опросам, проводимым среди посетителей аптек, большинство из них обращаются за лекарственной помощью непосредственно к фармацевту, минуя консультацию врача.

Это можно охарактеризовать как повышение уровня доверия к аптеке. Многие люди идут в аптеку не только с целью приобретения лекарственных препаратов, но и парафармацевтических товаров, так как уверены в качестве данных товаров, предлагаемых именно в аптеке.

Типология покупателей – это деление всей совокупности покупателей на группы (типы), характеризующиеся определенными признаками, поведением, психологическими особенностями личности, со своими психологическими потребностями, установками и желаниями.

Работа фармацевта отличается от работы простого продавца в первую очередь тем, что связана с взаимодействием в основном с больными людьми, но и приходится рассматривать людей непосредственно как покупателей.

Известно, что большинством посетителей аптек являются женщины. Это подтверждают данные Центра маркетинговых исследований “Фармэксперт”, представленные на рисунке.

Мужчины и женщины отличаются по поведению, это в свою очередь касается и покупательского поведения в аптеке. Известно, что женщины тщательно взвешивают "за" и "против", они чаще интересуются ценами и ассортиментом не только одной, но и близлежащих аптек.

Довольно часто покупатели - женщины приходят в аптеку, только имея цель узнать цены на лекарственные препараты. Несмотря на их, довольно рассудительное поведение в отношении совершения покупок для них характерно так называемое “групповое поведение”.

Допустим, если в аптеке проходит акция или система скидок, "покупательницы" чаще всего приобретут препарат или товар аптечного ассортимента “впрок”. Часто влияние на них оказывает устное предложение или же хорошо оформленные витрины, реклама или мода, сформированная в определенных кругах (лечебно-косметические средства, биологически активные добавки и крема для коррекции фигуры и так далее).

N.B. Большинство маркетинговых акций направлены на покупателей – женщин!

Достаточно долго существовало мнение о том, что женщины являются трудными покупателями. Однако это не так.

Покупатели – мужчины часто не любят задавать, как им кажется не важных вопросов, поэтому достаточно часто фармацевту трудно определить мотивы приобретения препарата, если их не устраивает предложение фармацевта, покупателю - мужчине легче отказаться от совершения покупки, чем объяснять мотивы.

Можно провести сравнение поведения мужчин и женщин на примере покупки парафармацевтических средств в аптеке (с открытой формой выкладки парафармацевтических товаров) - средств по уходу за волосами.

Мужчины часто приходят в аптеку со строго определенной целью - приобретение шампуня для усиления роста волос. В данном случае зайдя в аптеку, мужчина сразу направится к гондоле (или стеллажу) с представленной продукцией. Найдя необходимое средство, он быстро принимает решение о покупке и не направлен на приобретение, каких либо еще дополнительных средств.

Чаще всего если нет заинтересовавшего средства, то вероятнее всего он откажется от совершения покупки, и не будет заменять другим товаром.

В похожей ситуации женщина, подойдя к гондоле, обязательно изучит весь представленный ассортимент. В своем выборе чаще всего не остановится на выборе только лишь шампуня, она дополнительно может приобрести маску для волос или же другой товар аптечного ассортимента, после консультации с фармацевтом, она дополнительно может так же приобрести и витамины.

N.B. Классификация покупателей только по половым признакам является условной, ведь чаще всего на поведение, в том числе и покупательское, оказывает влияние множество личностных факторов.

На поведение покупателей в аптеке часто оказывает и возраст покупателя. Если раньше покупателями аптеки являлись в основном люди пожилого возраста, то сейчас, в основном частыми посетителями аптек стали люди среднего возраста.

Поведение людей разного возраста так же отличается. Если покупатели молодого и среднего возраста более склонны к быстрым покупкам. То более пожилые люди уделяют своему здоровью больше времени. Люди пожилого возраста требуют, как правило, к себе особого внимания - при наличии множества хронических болезней.

Часто пожилые люди при возникновении заболевания испытывают множество страхов: "Хватит ли денег на лечение?", "Достаточно ли квалифицированный фармацевт?", "Помогут ли выписанные врачом лекарства?".

При работе с покупателями пожилого возраста фармацевту необходимо быть доброжелательным, проявлять как можно больше участия и понимания. Большое значение в исследованиях покупательского поведения посетителей аптек имеет выбор лекарственных препаратов и товаров аптечного ассортимента.

Можно сказать, что консультация фармацевта является вторым по важности фактором, влияющим на выбор покупателя при приобретении лекарственных препаратов и товаров аптечного ассортимента.

Таким образом, в своей работе с покупателями фармацевту приходится учитывать множество факторов, влияющих на поведение покупателей, во время совершения покупки лекарственных препаратов и товаров аптечного ассортимента.

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (04.06.2015)
Просмотров: 2267 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы