Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Вторник, 21.2.2017, 10:27
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Мерчандайзинг в аптеке
Характеристика видов покупок в аптеке
Выделяют три вида покупок в зависимости от мотивации человека:
1. четко спланированную;
2. нечетко спланированную;
3. импульсную.

Четко спланированная покупка.

В этом случае покупатель заранее определил, какие лекарственные препараты он собирается приобрести в нашей аптеке самостоятельно или по рецепту врача.

Практика показывает, что покупатели, которые четко запланировали покупку – крайне редко и очень неохотно меняют свои решения, так как экономят время и усилия. Некоторые такие покупатели не желают менять свои привычки, формировавшиеся годами, кое-кто экономит время и силы, а некоторые просто не хотят рисковать и, таким образом, уменьшают возможность неудачного выбора лекарственного препарата или парафармацевтики.

К покупателям, четко запланировавшим свою покупку, относят и тех, кто имеет рецепты от врача. Часто бывает так, что покупатели находят, что лекарственный препарат, выписанный врачом слишком дорог для них, и просят заменить его на более дешевый препарат. Работник первого стола в этом случае должен объяснить покупателю, что цена препарата обусловлена его качеством, безопасностью, минимум побочных эффектов и противопоказаний и другими преимуществами.

Методы воздействия на покупателя:

1. реклама в аптеке;

2. консультация специалиста или работника первого стола;

3. предоставление данных о новых лекарственных препаратах, выпускаемых данным производителем;

4. размещение отделов дополнительных точек продаж таким образом, чтобы покупатель мог увидеть и другие товары (например, сезонные: летом – крем от загара, весной – лекарства от аллергии);

5. предоставление данных о товарах, которые можно использовать вместе с приобретенными (вместе с препаратами от простуды – витамины).

Нечетко спланированная покупка.

В этом случае покупатель определил вид лекарственного препарата, но еще не принял решение относительно фирмы – производителя, формы выпуска, дозировки и т.д.

Такой покупатель может пройтись по аптеке, посмотреть на предложенный товар, познакомиться с рекламой, поговорить с первостольником или консультантом. Таким образом, время для принятия решения заметно увеличивается и вероятность совершения импульсной покупки повышается.

Методы воздействия на покупателя:

1. Реклама;

2. Выкладка корпоративным блоком;

3. Специальные тематические витрины;

4. Витрины от производителя;

5. Консультация работников первого стола или консультанта.

Незапланированная (импульсная) покупка.

Покупатель принимает решение совершить покупку непосредственно в аптеке. Импульсные товары представляются в аптеке таким образом, чтобы вызвать у покупателя желание их приобрести. Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки, и большинство из них женщины. Склонность делать запасы, интерес к яркому, блестящему и красивому (для большинства мужчин товар можно заворачивать в оберточную бумагу…), отвлекаться от основной цели покупки и т.д. делает женщину идеальным потребителем товаров импульсного спроса.

Молодые люди так же склоны к импульсным покупкам. Они склонны к принятию быстрых решений и сильно зависимы от рекламы в средствах массовой информации.

Применение аптекой правил мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако, несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки выгодно и аптеке, и потребителю, всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить чувство нужности и выгодности приобретенного товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он никогда не вернется в нашу аптеку.

Различают следующие виды импульсных покупок:

1. Импульсно – запланированная – товары, относительно которых покупатель принял решение заранее, а его реализация зависит от цены, времени, места, предложения;

2. Импульсно – напоминающая – товары, которые посетитель увидел и сразу же вспомнил о том, что ему их необходимо приобрести. Например, рядом с зубными пастами – зубные щетки;

3. Импульсно – побудительная – товары, которые посетитель увидел впервые, но их приобретение стимулируется его желанием попробовать новое.

Кстати, хотите ознакомиться с полным каталогом салонов красоты в Москве? Тогда Вам следует обратиться на сайт компании Royal Beauty - http://royalbeauty.ru/katalog/salony-krasoty, где Вы узнаете о лучших салонах красоты и спа в Москве! Сделайте себе подарок! 

 Экономика фармации

Категория: Мерчандайзинг в аптеке | Добавил: Provizor (27.09.2010)
Просмотров: 8067 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 5.0/1
Похожие материалы