Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Среда, 24.5.2017, 12:50
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Приемы активного слушания

Почему вопросы важны для покупателя:

- Показывают покупателю, что им действительно интересуются.
- С их помощью демонстрируется желание помочь ему.
- Помогают определиться с выбором и озвучить свое решение.
- Помогают понять, чего конкретно хочет покупатель.
- Помогают покупателю понять, в чем преимущества товара и его выгода для него.

Почему вопросы важны для фармацевта:

-    Вовлекают посетителя в разговор.
-    Помогают направить беседу в нужное русло.
-    Позволяют выявить потребности посетителя и узнать возможные возражения.
-    Помогают найти нужный лекарственный препарат.

На этапе выяснения потребности посетителя аптеки умение слушать  приобретает не менее важное значение, чем умение задавать вопросы. Многие конфликты и недоразумения, возражения и недовольства в процессе продажи происходят именно из-за неумения или нежелания работника первого стола выслушать собеседника.

Слушать надо активно, показывая покупателю, что внимательно следите за его мыслью. Знаками внимания могут служить кивок головой в такт речи, некоторые фразы и замечания.

Приемы активного слушания:

1. Поддерживающее эхо – дословное повторение последних слов собеседника. Поддерживает контакт, стимулирует покупателя к продолжению разговора.

2. Резюмирование – суммирование смысла сказанного собеседником, используя как собственные, так и его слова. При этом в конце фразы следует поставить «интонированный вопросительный знак» , что побуждает покупателя развить мысль дальше в заданном направлении. Направляет ход беседы в нужное русло, сокращает объем ненужной информации.

3. Смысловое эхо – повторение одного или двух ключевых слов из высказываний покупателя. Направляет речь покупателя в определенное русло, концентрирует его внимание на важной сфере разговора.

4. Зеркало – повторение мысли собеседника его собственными словами и фразами. Дает возможность покупателю почувствовать, что он понят и управляет беседой, предоставляет возможность фармацевту подумать и сформулировать свои высказывания или вопросы.

Виды вопросов в следующей статье

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (09.11.2010)
Просмотров: 4493 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы