Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке |
Работнику первого стола необходимо всегда помнить о том, что покупатели покупают не свойства того или иного лекарственного препарата, а прямую выгоду, которую они лично получат в результате его применения. Фармацевту необходимо уметь переводить свойства препарата в его преимущества и представлять их как выгоду.
Свойство – это характеристика товара. Для клиента оно само по себе ни о чем не говорят и часто выглядят непонятными.
Преимущество – это то, чем конкретно отличается данный препарат от других известных в смысле его положительных качеств: эффективность, безопасность, производитель, цена.
Выгода – это то, что получает покупатель в результате употребления товара или препарата и что непосредственно интересует покупателя.
Предоставлять выгоду клиенту следует в соответствии с его мотивами.
Выгода должна пригодиться покупателю как необходимость покупки и выражаться формулой: НП = О + В + П
Необходимость покупки складывается из особенности препарата, выгоды, которую получает и причины, почему он выгоден.
Таким образом, на третьем этапе происходит преобразование мотива в выгоду, а потребности в причину приобретения. Давайте отвлечемся от лекарственных препаратов и разберем на простом примере. Например, вы выбираете цифровые фотоаппараты и вам нужно выбрать среди огромного количества компактных фотоаппаратов разных производителей, характеристик и разного ценового диапазона. Выбирая фотоаппарат покупатель выбирает не фотоаппарат, а фотографии, которые он может получить с помощью этого фотоаппарата. Перевод свойств препарата в преимущества и выгоду для покупателя.
После того как выяснили потребности посетителя необходимо приступить к презентации товара. Грамотно представленная презентация (ключевое сообщение) чаще является шансом продажи.
Существует определенные правила сообщения, знание и использование которых позволяет грамотно презентовать лекарственное средство или медицинский товар. Во время презентации препарата следует 1/3 времени говорить об его особенностях, менее 1/3 – о выгоде, более 1/3 – о причине, т.е. о том, что происходит с человеком в результате приема.
Правила и свойства ключевого сообщения:
- лаконичность;
- обязательный акцент на преимуществе товара и выгоде для покупателя;
- уверенность изложения;
- ясность и простота;
- сопровождается демонстрацией товара; - личное отношение к продукту не подчеркивается; - не рекомендуется использовать слова, вызывающие негативные эмоции. После того как мы презентовали товар, у покупателя могут возникнуть возражения. О работе с возвражениями Вы узнаете в следующей статье. | ||||||||||||||||||||||
Просмотров: 24406 | Теги: техника продаж, презентация товара | Рейтинг: 0.0/0 |