Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Вторник, 6.12.2016, 13:18
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Выявление потребности покупателя и презентация товара

Работнику первого стола необходимо всегда помнить о том, что покупатели покупают не свойства того или иного лекарственного препарата, а прямую выгоду, которую они лично получат в результате его применения. Фармацевту необходимо уметь переводить свойства препарата в его преимущества и представлять их как выгоду.

Свойство – это характеристика товара. Для клиента оно само по себе ни о чем не говорят и часто выглядят непонятными.

Преимущество – это то, чем конкретно отличается данный препарат от других известных в смысле его положительных качеств: эффективность, безопасность, производитель, цена.

Выгода – это то, что получает покупатель в результате употребления товара или препарата и что непосредственно интересует покупателя.

Предоставлять выгоду клиенту следует в соответствии с его мотивами.

Выгода должна пригодиться покупателю как необходимость покупки и выражаться формулой:

НП = О + В + П

Необходимость покупки складывается из особенности препарата, выгоды, которую получает и причины, почему он выгоден.

Таким образом, на третьем этапе происходит преобразование мотива в выгоду, а потребности в причину приобретения. Давайте отвлечемся от лекарственных препаратов и разберем на простом примере. Например, вы выбираете цифровые фотоаппараты и вам нужно выбрать среди огромного количества компактных фотоаппаратов разных производителей, характеристик и разного ценового диапазона. Выбирая фотоаппарат покупатель выбирает не фотоаппарат, а фотографии, которые он может получить с помощью этого фотоаппарата.

Перевод свойств препарата в преимущества и выгоду для покупателя.

Свойства

Преимущества

Выгода

Эффективность

Степень проявления терапевтического эффекта

Скорость наступления терапевтического эффекта

Безопасность

Влияние на органы и системы организма

Отсутствие побочных эффектов, применение грудным детям и беременным женщинам

Удобство

применения

Удобство упаковки, режим дозирования

Применение лекарственного препарата 1 раз в день, наличие мерной ложки…

Экономия времени

Быстрота наступления терапевтического эффекта

 

 

Экономия денег

Это дорогостоящий препарат. Это недорогой препарат.

 

 Престиж

Известность производителя. Репутация. Надежность.

 

После того как выяснили потребности посетителя необходимо приступить к презентации товара. Грамотно представленная презентация (ключевое сообщение) чаще является шансом продажи.

Существует определенные правила сообщения, знание и использование которых позволяет грамотно презентовать лекарственное средство или медицинский товар. Во время презентации препарата следует 1/3 времени говорить об его особенностях, менее 1/3 – о выгоде, более 1/3 – о причине, т.е. о том, что происходит с человеком в результате приема.

Правила и свойства ключевого сообщения:

           - лаконичность;

           - обязательный акцент на преимуществе товара и выгоде для покупателя;

           - уверенность изложения;

           - ясность и простота;

           - сопровождается демонстрацией товара;

           - личное отношение к продукту не подчеркивается;

           - не рекомендуется использовать слова, вызывающие негативные эмоции. 

После того как мы презентовали товар, у покупателя могут возникнуть возражения. О работе с возвражениями Вы узнаете в следующей статье.

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (09.11.2010)
Просмотров: 16376 | Теги: техника продаж, презентация товара | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы