Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Четверг, 8.12.2016, 06:58
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Структура продаж в аптеке
Структура продаж в аптеке включает несколько этапов: 

1. Установление контакта. 
2. Выявление потребностей покупателя. 
3. Показ товара и аргументация.
4. Ответ на возражения и погашение конфликта. 
5. Продажа. 
6. Выражение благодарности и прощание. 

Процесс продажи можно представить как переговоры аптечного работника и покупателя, предметом которых является реализация, с одной стороны, и приобретение, с другой стороны, лекарственных средств, изделий медицинского назначения или других товаров, продаваемых в аптеке. 

Для этого от аптечного работника требуется высокая профессиональная компетентность по всем вопросам лекарствоведения, знание ассортимента и свойств товара, умение убеждать, аргументировано отвечать на вопросы, выдвигаемые возражения, а также искусно использовать выразительные средства устной речи. 

В ходе переговоров между покупателем и аптечным работником могут сложиться различные отношения. Для того чтобы эти отношения стали доверительными, аптечный работник должен уметь установить контакт с различными покупателями, внимательно следить за развитием отношений, завершить диалог продажей фармацевтического товара, либо убедить покупателя в нецелесообразности его приобретения (если речь идет о лекарственных препаратах, не назначенных врачом). 

В процессе продажи происходит удовлетворение потребностей покупателя. Покупатели фармацевтических товаров, приобретая одни и отвергая другие товары, часто демонстрируют желание удовлетворить не только физиологические, но и социальные (поднять свой статус в глазах соседей, приобретая дорогостоящий и широко рекламированный лекарственный препарат) и духовные потребности (показать свой уровень интеллекта в беседе с фармацевтическим работником). 

С этой точки зрения - удовлетворить потребности покупателя - означает понять или найти побудительные мотивы покупателя к покупке, ключевые моменты его интересов, разделить озабоченность покупателя и внимательно выслушать его жалобы и критику. 

Ситуация продажи может оборваться на любом из этапов продаж. Чаще всего причиной разрыва цепочки является неумение фармацевтического специалиста общаться с покупателем.
Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (25.02.2014)
Просмотров: 2531 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы