| Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке |
Структура продаж в аптеке
| Структура продаж в аптеке включает несколько этапов: 1. Установление контакта. 2. Выявление потребностей покупателя. 3. Показ товара и аргументация. 4. Ответ на возражения и погашение конфликта. 5. Продажа. 6. Выражение благодарности и прощание. Процесс продажи можно представить как переговоры аптечного работника и покупателя, предметом которых является реализация, с одной стороны, и приобретение, с другой стороны, лекарственных средств, изделий медицинского назначения или других товаров, продаваемых в аптеке. Для этого от аптечного работника требуется высокая профессиональная компетентность по всем вопросам лекарствоведения, знание ассортимента и свойств товара, умение убеждать, аргументировано отвечать на вопросы, выдвигаемые возражения, а также искусно использовать выразительные средства устной речи. В ходе переговоров между покупателем и аптечным работником могут сложиться различные отношения. Для того чтобы эти отношения стали доверительными, аптечный работник должен уметь установить контакт с различными покупателями, внимательно следить за развитием отношений, завершить диалог продажей фармацевтического товара, либо убедить покупателя в нецелесообразности его приобретения (если речь идет о лекарственных препаратах, не назначенных врачом). В процессе продажи происходит удовлетворение потребностей покупателя. Покупатели фармацевтических товаров, приобретая одни и отвергая другие товары, часто демонстрируют желание удовлетворить не только физиологические, но и социальные (поднять свой статус в глазах соседей, приобретая дорогостоящий и широко рекламированный лекарственный препарат) и духовные потребности (показать свой уровень интеллекта в беседе с фармацевтическим работником). С этой точки зрения - удовлетворить потребности покупателя - означает понять или найти побудительные мотивы покупателя к покупке, ключевые моменты его интересов, разделить озабоченность покупателя и внимательно выслушать его жалобы и критику. Ситуация продажи может оборваться на любом из этапов продаж. Чаще всего причиной разрыва цепочки является неумение фармацевтического специалиста общаться с покупателем.
| |
| Просмотров: 4926 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 0.0/0 |