Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Воскресенье, 22.10.2017, 15:04
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Виды покупок в аптеке. Запланированные покупки.

Запланированные покупки или обдуманные покупки касаются товаров предварительного выбора, т.е. потенциальный покупатель заранее запланировал свою покупку и решил что же ему нужно и какие характеристики у данного товара. 

Процесс данной покупки начинается, а часто и завершается, задолго до самого акта совершения покупки. Типичный пример запланированной покупки  - это покупка рецептурного препарата по рецепту врача (хотя кто запланировал эту покупку - совсем другой вопрос).

Кроме рецептурных препаратов к категории товаров предварительного выбора относятся и безрецептурные препараты и другие товары аптечного ассортимента, в отношении которых у потребителя сложились четкие представления. Покупатель в данном случае часто приходит в аптеку с заранее написанным списком товаров - четко запланированная покупка.

При запланированной покупке выбирается не только товар, который будет приобретен, но и место (аптека, магазин и т.д.). Определяющую роль при этом играет ценовая и ассортиментная политика аптеки. Однако и роль мерчендайзинга значительна. В первую очередь в этом отношении важны формат торговой точки и общий стиль ее оформления, а также удобство выкладки.

Покупатель идет туда, где совершать покупки легко и приятно. Например, для женщин с маленькими детьми посещение аптечного супермаркета - сущее мучение. Ребенку скучно и он капризничает, мешая сосредото­читься на покупке. Некоторые аптеки решают эту проблему вы­делением детского уголка, где ребенка развлечет персонал. Также преимущество имеют не просто аптеки с широким ассортиментом и низкими ценами, а те, про которые покупатель думает, что там широкий ассортимент и низ­кие цены.

Применительно к фармацевтике - это важное различие. Знать сравнительные цены на 4000 - 5000 товарных позиций, представ­ленных в данной аптеке и у конкурентов, не способен ни один покупатель. А впечатление о среднем уровне цен в значительной мере создается средствами мерчендайзинга. 

Недаром аптечные сети с их выделенными яркими ярлыками-скидками, дисконтны­ми картами и завлекательными ценами по отдельным позициям, согласно опросам покупателей, имеют репутацию аптек с низки­ми ценами, хотя на деле являются таковыми далеко не всегда.

Наконец, покупатель, имеющий твердые планы в отноше­нии одних препаратов, вполне может совершать дополнительные импульсивные закупки других лекарственных препаратов.

Читаем далее...

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (13.04.2011)
Просмотров: 5034 | Теги: покупатель в аптеке | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы