Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Вторник, 6.12.2016, 13:18
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Виды покупок в аптеке. Нечетко спланированная покупка.
Нечетко спланированная покупка является продуктом сложности выбора лекарственного препарата неподготовленным в вопросах медицины человеком.
 
Осознание проблемы или потребности - это ощущение разницы между нынешним и желаемым положением. В отношении лекарственных препаратов оно приходит, чаще всего, при появлении какого-то недуга, симптомов заболевания.
 

В отношении лекарственных препаратов оно приходит, чаще всего, при появлении какого-то недуга, симптомов заболевания и т.п. В таких случаях посетитель обычно знает некоторые лекарствен­ных препараты из группы, которая ему необходима, но не уве­рен, что у него нет лучшего выбора.

Либо приходит в аптеку с проблемой (например, кашель при беременности) и просит помощи у фармацевта, хотя, в принципе, мог бы сам выбрать препарат на соответствующей витрине. 

Именно так возникают распространенные в фармацевтике:

  •  покупки «по совету» (У меня боль в ухе. Как Вы думае­те, мне нужен борный спирт или есть что-нибудь получ­ше?).
  • покупки «замены» (Бифиформа сейчас у нас нет, но есть хороший отечественный препарат Пробифор).

Покупки «замены» и «по совету» - это товары с частич­ными предпочтениями. То есть при пассивном поведении аптеки выбор лекарственных препаратов потребителями данного типа производится самостоятельно, как при покупках предварительно­го выбора... или не совершается вообще при отсутствии искомо­го препарата.

Но на него можно влиять с помощью предоставле­ния информации (информационные листовки в торговых залах), с помощью рекламы (в торговом зале) и особенно консультаций фармацевта или провизора. Это наиболее важно при проведении селективного мерчандайзинга, т.е. при продвижении некоторых конкретных препаратов.

Посетитель, лишь примерно спланиро­вавший покупку, открыт для такого влияния, сознает, что его вы­бор не тверд.  

При нечетко спланированных покупках решающее значе­ние приобретает персонал, поскольку есть необходимость в об­мене информации с посетителем. В результате общения с аптеч­ными работниками повышается осведомленность потребителя об имеющихся на рынке препаратах или, точнее сказать, о способах преодоления того или иного недуга (заболевании). Весьма велики в такой ситуации и возможности адъювантной терапии.

Рекомен­дация вместе с антибиотиком приобрести и витамины, и, может быть, еще и препарат, поддерживающий микрофлору кишечника, равно идет на пользу и здоровью покупателя, и размеру оборота аптеки. Другими словами, «мотивированному» покупателю легче обнаружить «свой» товар при содействии торговой точки.

Особенно велико влияние мерчандайзинга на нечетко спланированные покупки применительно к приобретению про­филактических средств, называемых в народе товарами для здо­ровья.

К данной группе относятся витамины, иммуностимуляторы, пробиотики, а также БАД. Представления о действенности данной группы препаратов у покупателей обычно нечетки и основаны на слухах, в лучшем случае - на прочтенных в прессе популярных статьях рекламного характера.

Покупатель остро нуждается в профессиональном со­вете. И придя в аптеку (скажем, под влиянием телерекламы) за одним препаратом, вполне может уйти из нее с другим.

Начало статьи...

Экономика фармации

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (13.04.2011)
Просмотров: 2934 | Теги: покупатель в аптеке | Рейтинг: 5.0/1
Похожие материалы