Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Пятница, 9.12.2016, 01:00
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Сегментация покупателей аптеки по способу восприятия окружающего мира

Сегментация покупателей аптеки по способу восприятия окружающего мира считается одной из самых простых и довольно распространенных при работе фармацевта.

В основе данной классификации лежит особенность каждого человека в детальном восприятии. Можно выделить два психологических типа покупателей: деталисты и глобалисты.

Покупатели "деталисты" – это покупатели, которые воспринимают мир через подробности. Их интересуют детали, требуется как можно более полная характеристика препарата:

  1. Фармакологическое действие лекарственного препарата.
  2. Время наступления действия препарата.
  3. Эффективность препарата.
  4. Количество доз необходимых ему на курс лечения и на один прием.
  5. Фирма производитель препарата.
  6. Стоимость препарата и стоимость его в других аптеках.
  7. Срок годности.
  8. Сравнение с другими лекарственными препаратами данной группы.
  9. Сравнение фирм производителей и т д.

Чаще всего для такого типа покупателя в аптеке характерен аналитический склад ума. При этом, для принятия решения чаще всего необходимо время, в основном для того чтобы собрать более полное представление о исследуемом им предмете, а в данном конкретном случае о лекарственном препарате или товаре аптечного ассортимента.

Фармацевт при работе с таким покупателем должен обладать как можно более точной и многообразной информацией о препарате, так как яркая презентация не повлияет никакой роли на принятие решения.

При работе с покупателем "деталистом" фармацевту пригодится умение отвечать на поставленные вопросы. Насколько квалифицированным не был бы фармацевт. Существуют вопросы покупателей, на которые может и не найтись ответа.

Если же ответа на вопрос нет, то не стоит теряться, так как это может испортить сложившееся в ходе предыдущего диалога положительное мнение покупателя. Недопустимо выражение "Я не знаю".

Из сложившейся ситуации есть достаточно грамотный выход – обратиться к инструкции к препарату, где можно узнать все необходимое. В такой ситуации вместо фразы "я не знаю" должно прозвучать примерно следующее - "К сожалению таких подробностей, я не знаю, давайте уточним…"

Вторым типом покупателя в аптеке, являются глобалисты, рассмотрим более подробную характеристику данного типа.

Покупатели "глобалисты", в отличие от деталистов, воспринимают целостные образы. Им часто не нужны детали они интересуются общими характеристиками препарата, например такими как:

  1. Название препарата (если не имеет ясной цели приобретения конкретного лекарственного средства).
  2. Дозировка препарата.
  3. Стоимость и т д.

При принятии решения такой покупатель часто опирается на консультацию фармацевта при отпуске лекарственного препарата, поэтому фармацевт, в свою очередь должен учитывать особенности данного типа.

В отличие от деталистов, при общении с глобалистами, следует сформировать цельный, привлекательный образ, как в таковых точных фактах данный покупатель не нуждается, однако все же их наличие в презентации должно учитываться, чтобы сформированный образ не был слишком абстрактным и общим.

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (15.07.2015)
Просмотров: 868 | Теги: типы покупателей, покупатель в аптеке | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы