Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Вторник, 23.5.2017, 21:51
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Техника продаж в аптеке
Поведение первостольника в конфликтной ситуации

Конфликты часто сопровождают процесс продаж. Покупатели хотят купить подешевле и получше, многие не уверены в качестве товара, кто-то считает, что ему просто навязали доро­гостоящее средство, некоторые по своей природе любят спорить и жаловаться.

Типы поведения в конфликте.

"Собеседник" действует под лозунгом "плохой мир лучше хорошей войны". Главное для него - общение с людьми. Он бо­лее других чувствителен к изменениям настроения партнера и, не углубляясь в конфликт, пытается урегулировать отношения, снять недоразумение в самом его начале. "Собеседники" не спо­собны на длительное противостояние в конфликте и умеют так его разрешить, чтобы как можно меньше затронуть глубинные чувства другой стороны. "Собеседники" более открыты для принятия мнения другого, не особенно стремятся изменить его, изначально предпочитая сотрудничество.

"Практик" действует под лозунгом "лучшая защита - на­падение". Его позиция - неуемная потребность изменить мне­ние людей, повлиять на позицию окружающих, что постоянно приводит к столкновениям и напряженности в отношениях. "Практик" очень чувствителен к резким высказываниям по поводу его работоспособности, пунктуальности, успешности деятельности и менее чувствителен к мелким недомолвкам.

"Мыслителю" свойственна позиция "пускай думает, что победил". Он ориентирован на познание себя и окружающего мира. В конфликте "мыслитель" выстраивает сложную схему доказательств своей правоты и неправоты оппонента. И только изменившиеся жизненные обстоятельства или третий участник (арбитр) могут вывести конфликтующих из тупика.

"Мыслитель"попадает в конфликтные ситуации реже дру­гих, и для него характерна готовность к общению в момент выяснения отношений, позволяющая лучше осознать причину, обстоятельства, позиции сторон.

"Склочник" - этот тип отно­сится к разряду универсально-конфликтных, хронически не­совместимых людей, для которых состояние конфронтации, напряженности становится естественным состоянием. "Склоч­ники" приходят в аптеку поскандалить и выпустить пар. Для таких посетителей любой ответ первостольника - лишь повод для начала конфликта. При общении со "склочниками" нужно просто сохранять вежливость, хладнокровие.

Методы работы с недовольными покупателями.

Выпустить пар.

Дайте клиенту возможность высказать свое недовольство и претензии. В состоянии возбуждения ("кипения") он все равно ничего не услышит. Как ни тяжело вам воспринимать нелестные и нелицеприятные отзывы о себе, товаре и аптеке, сдержите себя и внимательно выслушайте рассерженного по­купателя.

В такой ситуации рекомендую использовать следую­щие действия:

- кивайте и поддерживайте визуальный контакт;

- не улыбайтесь;

- не давайте никаких оценок;

не перебивайте;

постарайтесь понять, что именно его так задело;

не говорите клиенту: "Успокойтесь, пожалуйста", "Не надо так нервничать", "Держите себя в руках";

Переключить внимание.

Задавайте как можно больше вопросов, помогающих выяс­нить причину жалобы. Отвечая на них, покупатель переключит свое внимание и сможет быстрее успокоиться. Спрашивать нужно доброжелательно и спокойно, не обвиняя и не выгова­ривая клиенту.

Поблагодарить.

«Я обнаружила дома, что прибор для измерения давления не работает».

Я вам благодарна за сигнал о низком качестве этого товара. По­литика нашей аптеки такова, чтобы каждый клиент был доволен. Давайте разберемся.

Извиниться.

Не бойтесь извиниться, если вы допустили ошибку или чувствуете свою вину. Это обезоружит вашего недовольного покупателя и вызовет у него чувство уважения к вам.

Пошутить.

Обескуражить недовольного покупателя, заставить его улыбнуться, рассмеяться - один из великолепных способов разрешения конфликта.

Неожиданный ход  (ломка стереотипа)

Попытайтесь сбить агрессию и остановить бурный поток слов покупателя неожиданными приемами.

Отметим следующие действия:

1. задайте неожиданный для клиента вопрос;

2. попросите совет;

3. сделайте комплимент.

Сохранить уверенность.

Не кричите, когда на вас кричат, не обвиняйте клиента в ответ на его претензии. Не рекомендуется также молчать в надежде погасить гнев вашего покупателя.

Эти позиции неэффективны. Сохраняйте спокойствие, уве­ренность и уравновешенность в течение всего времени общения с клиентом.

Не судить.

Не обращайтесь к вашему покупателю с отрицательны­ми оценками или суждениями, старайтесь говорить с ним как можно вежливее.

Вместо "Это не так" - "Мне видится это иначе".

Вместо "Так не пойдет" - "Подойдем к решению этого во­проса по-другому".

Вместо "Вы ошибаетесь" - "Давайте посмотрим на эту про­блему иначе".

Вместо "Вы грубиян и хам" - "Я очень огорчена тем, как вы со мной разговариваете".

Понять клиента.

При каждом удобном случае старайтесь повторить выска­зывания и претензии клиента своими словами. Такая тактика позволяет устранить недоразумение, а также демонстрирует внимание и уважение к клиенту и способствует снятию напря­жения.

"Правильно ли я вас поняла?"

"Вы хотите сказать, что..."

"Ваша претензия заключается в том, что..."

Нина Тельпуховская, бизнес-тренер

Категория: Техника продаж в аптеке | Добавил: Provizor (30.09.2010)
Просмотров: 10535 | Теги: конфликт, первостольник | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы