Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Пятница, 20.10.2017, 09:43
Главная » Статьи » Информация для студентов » Техника продаж
Виды покупок совершаемые в аптеке

Для определения вида покупок в аптеке используют критерий покупочных намерений покупателей. В соответствии с эти критерием все покупки в аптеке можно разделить на группы:

  1. Специфические запланированные  покупки.
  2. В целом запланированные покупки.
  3. Заменители.
  4. Незапланированные покупки.
  5. Внутриаптечные решения.

Первостольники чаще всего видят в покупателе больного, пришедшего сделать специфические запланированные покупки, то есть покупки конкретного товара, чаще всего лекарственного препарата.

Мотивом такой покупки является лечение или профилактика заболеваний.

Такая покупка была запланирована покупателем еще до посещения аптеки, так как лекарственное средство было назначено врачом, либо решение о покупке принято больным самостоятельно на основе личного положительного опыта использования данного препарата.

Специфические запланированные покупки, таким образом, подразумевают высокий уровень мотивации покупателя в пользу конкретного товара. Покупатель точно знает, что он хочет купить. Он готов искать необходимый фармацевтический товар сколь угодно долго, пока не найдет его.

В тоже время информация потребителей о лекарственных средствах постепенно устаревает, на фармацевтическом рынке появляются новые препараты - заменители, в том числе дженерики. Кроме того, покупателя в дальнейшем может не устроить цена разыскиваемого с таким трудом препарата.

В последнее время к разряду специфических запланированных покупок относятся также покупки, совершаемые под воздействием рекламы в средствах массовой информации. Поскольку многократно проведенные в последние десятилетия исследования показывают, что покупатели не могут отличить достоверную информацию от рекламной, в каждом конкретном случае работнику аптеки необходимо точно установить мотив покупки.

В таких случаях для переключения запланированного покупочного поведения фармацевтическим работникам потребуются значительные усилия. Покупки, запланированные в целом - это покупки, планируемые на уровне групповой принадлежности, а не конкретного препарата.

Уровень знаний рядового покупателя ассортимента лекарственных средств, и одно временно уровень доверия их к аптечным работникам, часто рождает известные всем вопросы типа: «Что Вы можете предложить из жаропонижающих препаратов?».

Люди с разным уровнем образования, стоящие на совершенно различных ступеньках социальной лестницы, отличающиеся по уровню владения речевым этикетом, часто облекают этот вопрос в совершенно специфические для покупателя аптеки термины: «Что у вас есть от головы?». Выбор товара происходит в аптеке, и на этот выбор могут повлиять внутриаптечные факторы.

В случае высокой вовлеченности покупателя, он может обойти несколько аптечных организаций, выискивая необходимый ему препарат и получая при этом достаточно большой объем фармацевтической информации.

При низкой вовлеченности покупателя, одно из предложений фармацевта первой же аптеки, может рассматриваться как приемлемое. Окончательное решение покупателя может зависеть от многих факторов: свойств препарата, вида лекарственной формы, эффектной упаковки; выбора продавцом формы продажи; мероприятий по стимулированию продаж - скидок, активного предложения и других.

Покупки - заменители - это покупки аналогов, синонимов (рядовой покупатель обычно не различает эти два понятия), заменителей из других ассортиментных групп (например, покупателем планировалась покупка лекарственного препарата для проведения слепого зондирования, в результате обмена информацией с работником аптеки была совершена покупка минеральной воды).

В основе подобной замены часто лежат индивидуальные особенности конкретного покупателя, состояние его здоровья, сопутствующие заболевания, образ жизни, его планы на ближайший период, возможное дальнейшее использование фармацевтического товара - индивидуальное или семейное и, наконец, покупательная способность потребителя, то есть ценовой фактор.

Незапланированные покупки - это покупки, которые покупатель не планировал до захода в аптеку. Такие покупки называют также термином «импульсивные». Этот вид покупок отличает спонтанность, неудержимость и интенсивность мотивации покупки, возбужденность покупателя и, в некоторых случаях, игнорирование им последствий покупки.

В настоящее время увеличению доли таких покупок способствуют расширение товарного ассортимента, появление новых товаров для профилактики заболеваний и поддержания здорового образа жизни, открываемые отделы и целые аптеки, основной формой продажи которых является продажа с открытым доступом или иначе самообслуживание.

Внутриаптечные решения покупки, соединяющие в себе запланированные решения в целом, заменители и незапланированные покупки. Так, например, покупатель, предъявивший рецепт на антибиотик, прописанный ему врачом для лечения ангины, после квалифицированной консультации провизора приобрел витаминные препараты, препараты безрецептурного отпуска для лечения таких симптомов, как кашель и ринит.

Как вариант, возможно такое поведение покупателя, когда после просмотра тематической витрины, на полках которой представлен набор различных лекарственных препаратов для домашней аптечки, принимается решение о пополнении собственной домашней аптечки перевязочными средствами, раствором йода, лейкопластырем и других подобных товаров.

Категория: Техника продаж | Добавил: Provizor (23.06.2014)
Просмотров: 2756 | Теги: техника продаж | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы