Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Воскресенье, 22.10.2017, 13:12
Главная » Статьи » Информация для студентов » Техника продаж
Ситуационные задачи по определению типа покупателя

Ситуация № 1

В аптеку вошёл покупатель: деловой внешний вид консервативная одежда. Выражение лица непроницаемое. Неторопливо подошел к фармацевту. Встал в значительную позу. Заговорил не сразу, но стал задавать конкретные вопросы: сколько стоит препарат такой-то. Не реагирует на дополнительные вопросы, не принимает другие предложения. Но и этот препарат сразу не покупает, решает сходить в другую аптеку.


Ситуация № 2

В аптеку вошёл покупатель: модно, дорого одетый, спокойно, уверенно прошёл вперёд. Деловито оглядел витрину, прошёл к фармацевту. Контакт установил сам, при этом открыто посмотрел в глаза, сам задал первый вопрос: «Что ему могут предложить при его проблеме». Тон деловой немного властный. Отказался от реклам, аннотаций. Не поддержал эмоциональный контакт. После презентации препаратов, поинтересовался выгодами и преимуществами. Будет ли скидка или бонус?


Ситуация № 3

В аптеку вошёл покупатель. С легкой улыбкой, доброжелательно, обратился к фармацевту за консультацией. С удовольствием отвечает на все сопутствующие, выясняющие вопросы. Не проявляя при этом нетерпения или раздражения. Обращается к другим посетителям при обсуждении препарата. Задает вопрос, а не пользовался ли этим сам фармацевт? Затем выяснив всё задумался и принял решение не спрашивая о цене.


Ситуация № 4

В аптеку вошёл покупатель: супермодный внешний вид, быстрая спешащая походка. Как будто случайно залетел сюда. Сразу подошёл к фармацевту и начал задавать вопросы. При этом перескакивая с одной проблемы на другую. Не дожидаясь ответа на вопрос, задает следующий. Принимает комплименты, шутки. Без стеснения возмущается ценой препарата, высказывает неудовольствие. Но узнав, что это новинка, успокаивается. Отходит на шаг от фармацевта, отворачивается к витринам, и через короткое время возвращается, покупает и препарат, и сопутствующий товар.


Ситуация № 5

В аптеку вошел покупатель: Не яркий внешний вид. Немного задержался у входа, оглядев весь зал, прошёл к дальней витрине, затем осмотрел все. Неуверенно подошел к фармацевту. Когда тот обратился к нему, не сразу заговорил о своей проблеме, начав разговор издалека. Казалось, невнимательно слушает ответы. При длительных монологах отвлекается. Сначала заинтересовался предложением, осмотрел препарат, подержал в руках, глянул в аннотацию, затем вернулся и спросил совсем о другом. Опять взял препарат и начал задавать те же самые вопросы.


Ситуация № 6

В аптеку вошёл покупатель: хорошо одетый, с нахмуренными бровями, не доброжелательным выражением лица оглядел аптеку, подошёл к фармацевту. Строгим, немного вызывающим тоном потребовал препарат. На уточняющие вопросы не стал отвечать, заявляя, что сам знает лучше, что ему взять. Не поддержал эмоциональный контакт, вызывающе возмутился ценой. После предоставления выгоды с недовольным видом приобрёл товар.

 

Категория: Техника продаж | Добавил: Provizor (19.09.2012)
Просмотров: 8309 | Теги: маркетинг | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы