Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Воскресенье, 28.5.2017, 04:00
Главная » Статьи » Фармацевтический менеджмент » Руководителю аптеки
Ведение деловых переговоров

При ведении переговоров необходимо соблюдать протокол, что означает, что нужно правильно рассадить участников пере­говоров: глава делегации должен находиться в центре, напро­тив него — глава делегации партнеров. Второе лицо в делега­ции — справа от главы, слева — переводчик, если его присут­ствие необходимо.

Беседа при проведении переговоров должна проходить в спо­койном тоне, даже если ваш партнер ведет себя агрессивно и раздражен. Кроме того, нужно обязательно до конца выслуши­вать собеседника и не перебивать его. (При проведении перего­воров необходимо через 5-7 минут после начала подать кофе или чай, повторно подача этих напитков осуществляется через час. По окончании переговоров проводят протокольное мероп­риятие, например прием.)


Различают несколько этапов ведения переговоров.

На первом этапе осуществляется уточнение позиций, це­лей, а также интересов участников переговоров. Но затягивать этап уточнения нельзя, потому что такая ошибка может стоить потери партнера — все должно быть в меру.

Возможен и другой вариант: важные детали до конца не выяснены и на этой почве возникает различное толкование договоренностей, и как следствие — конфликт между партне­рами.

На втором этапе происходит обсуждение позиций. На этом этапе главное — найти соответствующие аргументы для пред­лагаемого решения, причем в этих аргументах должно быть обязательно уделено место взаимной выгоде при принятии того или иного решения.

На третьем этапе согласовывают позиции. Причем с точки зрения целесообразности вначале согласовывают общие конту­ры соглашения, а затем уже ведут обсуждение деталей. Такая тактика дает возможность сэкономить время, но при том усло­вии, что вы получили на это согласие партнера.

На четвертом, заключительном, этапе стороны переговоров ведут редактирование текста.

Конечно, перечисленные этапы могут и не иметь столь чет­кую разграниченность, но такую последовательность в реше­нии задач при ведении переговоров рекомендуется соблюдать.

Подходы к переговорам могут быть мягкими или, напротив жесткими, могут иметь принципиальный подход.

При мягком подходе у участников переговоров дружеские отношения и целью переговоров является соглашение. При этом участники переговоров делают уступки друг другу для культи­вирования отношений, доверяют друг другу и легко меняют свои взгляды. При этом в отношениях с людьми так же, как и при решении проблем, они ведут мягкий курс. При таком ведении переговоров сторона ищет решение, на которое пойдет партнер, избегает состязаний воли, может поддаваться давлению парт­нера и даже согласна на потерю ради соглашения.

При жестком подходе участники переговоров — противни­ки и цель каждого из них — победа, каждый из них требует уступок для продолжения отношений. В отношениях с людьми, а также при решении проблем они ведут жесткий курс, совер­шенно не доверяют другим людям и твердо придерживаются своей позиции. Если при мягком подходе партнеры делают друг другу предложения, то при жестком они угрожают и настаива­ют на своей позиции. Используя силу воли, пытаются выиграть состязание в переговорах. Применяют давление при ведении переговоров и требуют уступок за свое соглашение с партнером.

При принципиальном подходе участники переговоров вме­сте решают проблемы, стоящие перед ними, и целью этих пере­говоров является разумный результат. При этом результат дос­тигается эффективными способами. В отношениях с людьми партнеры придерживаются мягкого курса, а при решении про­блем — жесткого, то есть решение проблем отделяется от чело­веческих взаимоотношений. Переговоры ведутся без учета сте­пени доверия и концентрируются не на позициях сторон, а на их интересах. Причем интересы партнеров анализируются, а затем разрабатывается несколько вариантов решения. При не­обходимости партнеры настаивают на применении объективных критериев, а не тех, которые относятся к состязанию воли. При этом подходе партнеры открыты для доводов, но закрыты для давления.

При проведении переговоров используются различные так­тические приемы с учетом подхода к проведению переговоров. Так, например, при мягком подходе к ведению переговоров при­нимаются практически все предложения партнера и делаются значительные уступки ему. Кроме того, партнеры в этом случае фактически «открывают свои карты».

При жестком подходе наблюдается завышение требований, выставленных ранее, а в собственной позиции имеет место рас­становка ложных акцентов. Из тактических приемов в этом случае используют вымогательство и ставят партнера в безвыходное положение. При этом также могут быть угрозы, ульти­мативное выставление требований, причем требования выстав­ляются все более высокие. При жестком подходе используется прием «салями» и партнер даже может блефовать, доводя до партнера заведомо ложную информацию. Партнер может так­же отказаться от собственных предложений и дать двойное тол­кование своим предложениям.

При принципиальном подходе используются приемы такого рода: проводится тщательный анализ проблемы, разделение ее на отдельные составляющие, а также выявление тех моментов, которые объединяют участников. Проблемы рассматриваются с учетом постепенного повышения сложности. Разрабатываются и выносятся на обсуждение предложения, способствующие реа­лизации обоюдных интересов.

Необходимо отметить, что на переговорах обычно использу­ются одновременно элементы различных подходов, но преобла­дает один, и выбор его зависит от обоих участников.

Иногда создаются ситуации, при которых ваш партнер не настроен на конструктивный диалог. Тогда ваши действия дол­жны быть такими: во-первых, вам самому надо быть настроен­ным конструктивно и не пытаться обыграть партнера; во-вто­рых, необходимо сделать все, чтобы атмосфера получилась де­ловой. Кроме того, нужно сделать паузу в переговорах. Во вре­мя этой паузы рекомендуется провести встречи в неформальном режиме и консультации, а также рассмотреть возможность дру­гих альтернатив. Это могут быть, например, переговоры с дру­гими партнерами.

Или возможна ситуация, когда ваш партнер имеет более сильную позицию. В этом случае вы должны апеллировать к дальнейшему продолжению отношений с этим партнером и со­ответственно заинтересовать его в заключении соглашения. При этом нужно обязательно увязывать различные предложения по своей силе в один пакет. Ведь если вы слабы в одном вопросе, то в другом вы можете быть сильны, и увязка этих разных

вопросов дает вам возможность сбалансировать силу сторон. Ре­комендуется также напомнить своему партнеру, что крайне жесткая позиция в отношении к вам может в дальнейшем по­вредить его репутации.

Вообще, необходимо постоянно поддерживать рабочие отно­шения с партнером. Для этого вы должны вести себя хладнок­ровно и избегать отрицательных эмоций. Нужно постараться понять партнера, провести консультацию с представителем сто­роны переговоров. Не должно быть ложной информации с ва­шей стороны, даже если ваш партнер и подал сам ее. Нельзя также допускать в отношениях с партнером поучительного тона. Лучшим при таком раскладе сил будет ваша открытость для аргументов партнера и приложите все силы, чтобы убедить его в этом. Будьте также готовы к принятию новой информации от партнера, то есть будьте открыты для него.

Экономика фармации

Категория: Руководителю аптеки | Добавил: Provizor (29.11.2010)
Просмотров: 4118 | Теги: переговоры | Рейтинг: 5.0/1
Похожие материалы