Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Товар и товарная политика аптеки |
Так как в конечном итоге спрос на большинство лекарств формируют врачи, то в оценке правильности сформированного ассортимента с точки зрения его лечебных свойств, перспектив спроса могут быть использованы экспертные оценки клиницистов, полученные путем проведения среди клиницистов анкетного опроса.
Важно в таком опросе определиться в выборе экспертов, методах оценки полученных материалов и практическом их использовании. Наряду с обязательным ассортиментом в аптечном учреждении может быть и свободный ассортимент. Он формируется с учетом заболеваемости, специфики окружающих аптеку лечебных учреждений, демографических, климатических, социально-экономических и других факторов.
Исходя из целей аптечного учреждения, которые оно ставит перед собой, ассортимент может расширяться за счет более дешевых препаратов, если ставится задача охвата массового рынка, и за счет более дорогих препаратов, если ставится задача получения более высокой прибыли.
Так как в условиях рынка число его участников, стремящихся удовлетворить нужду в обеспечении того или иного вида лекарственной помощи, велико, то каждая ассортиментная позиция должна быть конкурентоспособной как по своим потребительским свойствам, так и по цене. Следует помнить, что потребитель нуждается не в конкретном лекарственном препарате, а в удовлетворении своей нужды, например устранить головную боль. Решить эту задачу можно и анальгетиком, и спазмолитиком, и другим лекарственным препаратом в зависимости от причины боли. И все это должно находить отражение в глубине, широте и полноте ассортимента.
Выбирая и включая в ассортимент ту или иную номенклатурную позицию, следует определить, на какой стадии жизненного цикла находится данная позиция: фаза внедрения, фаза роста, фаза насыщения или фаза спада. Однако этот показатель может быть специфичен для каждого региона, когда в центре препарат находится в стадии насыщения, а на периферии в фазе внедрения. От этого показателя будут зависеть цена и прибыль аптечного учреждения.
В конечном итоге объективность и обоснованность выбранного ассортимента, ассортиментной политики аптечного учреждения определяются объемами продаж, приростом продаж, долей рынка занимаемой конкретной номенклатурной позицией. Обычно на практике из обширного ассортимента, который может обращаться в аптечном учреждении, 20% ассортимента обеспечивают 80% объема продаж (правило Паретто).
Поэтому точный учет движения ассортимента лекарств во времени по количеству и стоимости, объемам продаж является основой аудита ассортимента и, в конечном итоге, - формирования ассортиментной политики. Решение этой задачи при обширном ассортименте, частоте продаж каждой позиции возможно с использованием современных компьютерных технологий. Только на базе компьютерных технологий можно оперативно выявить более "тяжелую" часть ассортимента (по объему реализации, прибыли), уточнить место каждой номенклатурной позиции, следовательно, скорректировать ассортиментную политику.
Важно также на базе анализа продаж систематически выявлять и изымать из ассортимента морально устаревшие, не эффективные, пользующиеся малым спросом препараты.
Для этого перед тем, как тот или иной препарат включить в свой ассортимент и предложить рынку, необходимо сделать определенный прогноз по параметрам: объем продаж, прибыль и т. д. Препарат, реализация которого не отвечает этим прогнозируемым критериям, исключается из ассортимента или сводится к минимуму, если он входит в обязательный ассортимент. Эта работа должна проводиться систематически, т.к. возможны затоваривание, порча лекарств и как конечный результат - убытки. | |
Просмотров: 6851 | Теги: ассортимент аптеки | Рейтинг: 4.0/1 |