Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

Многие методы стимулирования сбыта, используемые в профессиональной сфере между партнерами по цепочке про­движения препарата - производителями, дистрибьюторами и ап­течными учреждениями, повторяют методы стимулирования по­требителей. Их дополняют некоторые специфические приемы. В целом репертуар методов стимулирования торговли включает:

• товарные скидки;
• премии (призы и бонусы);
• конкурсы;
• гарантии;
• соглашения о совместном маркетинге;
• выставки;
• демонстрации;
• презентации;
• обучение персонала и др.

В наибольшей степени в сравнении со стимулированием пациентов отличаются не столько используемые приемы, сколь­ко их внутреннее содержание, так сказать, идеология работы с торговлей.

Во-первых, главным достоинством любого препарата с точки зрения торговли являются не фармакологические свойства ЛС, а способность генерировать прибыли.

Во-вторых, речь идет о работе с профессионалами, которые в существенно большей степени, чем рядовые потребители, умеют строго рационально просчитывать степень выгодности предложений и меньше под­даются эмоциям. 

В-третьих, на стимулирование торговли не рас­пространяются правовые и этические ограничения, призванные не допустить недолжное использование ЛС профессионально не­подготовленными потребителями.

При стимулировании создания товарного запаса ново­го препарата (пробная закупка торговлей) обычно применяются прямые ценовые стимулы, либо в форме скидок с последующей стандартной цены, либо в форме компенсаций за распростра­нение нового продукта, выплачиваемых в виде твердой суммы. Последние часто предпочтительней для торговых организаций, поскольку они не знают, как пойдет реализация ЛП и, следова­тельно, как долго им придется ждать, пока скидка превратится в реальную выручку.

Распространенным приемом стимулирования пробных закупок препарата торговлей (часто в комбинации со скидками) является предоставление гарантий возврата остат­ков продукции, нереализованных на определенную дату, либо торговля на условиях консигнации.