Приветствую Вас Прохожий • Регистрация • Вход
Воскресенье, 11.12.2016, 09:01
Главная » Статьи » Фармацевтический маркетинг » Мерчандайзинг в аптеке
Причины и виды покупок в аптеке
Покупки в аптеке совершаются под влиянием комплекса причин рационального или эмоционального характера.
К рациональным причинам совершения покупок в аптеке относятся: 
  • экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней);
  • ожидаемая польза для здоровья от применения лекарств и других товаров;
  • безопасность (побочные эффекты, противопоказания, фальсифцированные и контрафактные лекарства);
  • качество препарата;
  • выгода от совершаемой покупки (скидки, акции). 

Эмоциональные причины совершения покупок в аптеке:

  • комфорт (удобства, быстрота, условия);
  • престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый);
  • новизна (интересно, риск);
  • гордость (уникальность); 
  • престиж (престижный товар);
  • удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн). •
  • зависть ("хочу тоже это иметь").

Выделяют три вида покупок:

1. Четко спланированная покупка 

В этом случае покупатель заранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассортимента он собирается приобрести в аптеке: Посетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохотно меняют свои решения.

Первостольники в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть. 

Действия провизора (фармацевта) при четко спланированной покупке:

  • предоставить информацию и консультирование по применению данного препарата; 
  • проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компанией - производителем покупаемого лекарственного средства или товара; 
  • сообщить о специальных предложениях (акциях, скидках, лотереях и т.д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок;
  • предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приобретаемым товаром.

2. Нечетко спланированная покупка

Нечетко спланированная покупка имеет место, когда покупатель определил вид лекарственного препарата или другого товара аптечного ассортимента, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т.д.

Доля таких потенциальных покупателей аптеки составляет примерно 30%.

Действия провизора (фармацевта) при нечетко спланированной покупке:

  • обеспечить покупателя максимально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате; 
  • сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара;
  • грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами;
  • познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата.

3. Незапланированная (импульсная) покупка

Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке. Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки. Правильно примененные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки.

Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке.

Для покупателей, склонных к совершению импульсной покупки, характерны:

  • спонтанное и внезапное желание действовать; 
  • минимум объективности в оценках; 
  • влияние эмоционального момента; 
  • потеря контроля над собой в момент совершения покупки.  

Действия провизора (фармацевта) при готовности посетителя совершить импульсную покупку: 

  • предоставить полную информацию о данном препарате или товаре;
  • использовать возможности оформления витрин, например, близко расположить товары, сопутствующие друг другу; 
  • дублировать размещение товаров импульсного спроса;
  • отдать приоритет в выкладке товара наиболее дорогостоящим медикаментам, активно рекламируемым в СМИ, и товарам импульсивного спроса; 
  • разместить товары импульсного спроса на лучших "горячих" точках, в частности справа от кассы;
  • избегать навязывания товара;
  • сделать процесс покупки выгодным и удовлетворяющим потребность покупателя, с тем, чтобы покупатель не жалел о приобретении товара и не пытался сделать его возврат.
Категория: Мерчандайзинг в аптеке | Добавил: Provizor (17.12.2013)
Просмотров: 3122 | Теги: мерчандайзинг | Рейтинг: 0.0/0
Похожие материалы