Главной исходной точкой продаж, является идея человеческих нужд. Что же такое нужда? Под нуждой понимается острое чувство недостаточности, и потребности в чем либо. Если нужды человека не удовлетворяется, то он чувствует себя несчастным и обездоленным.
И этот несчастный, обездоленный и неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить её.
Участники фармацевтического рынка должны помогать людям распознавать отклонения от нормы. Для примера в рекламе лекарственного препарата может быть дано описание того какие изменения в самочувствии могут возникнуть у заболевшего человека (заложенность носа, температура, озноб в рекламе противогриппозных средств симптоматического лечения) при его приеме. Отклонения от нормы могут принимать различные формы, наиболее типичной из которых является симптом заболевания.
